2024年5月某日、東京の予約困難店「串揚げPyon」にて、新たなbh会員様向け企画「＃私たちと食べて語りましょう」が初めて開催されました。
この企画は、プレミアムbh会員様にお声掛けし、全国の予約困難店で一緒に美味しい食事をしながら日々の疲れを癒やし、美容業界について語る会です。初回のゲストとして迎えたのは、2023年の「マ・リムーブ」ブランド年間取引額で1位となったプライベートサロン「I’mTHEO」のオーナー、村上和代さん（以下、村上さん）です。今回は「マ・リムーブ年間取引額1位に輝いた熊本県の個人サロンが愛される秘密」についてお話をお伺いいたしました。
個人サロンでありながら年間取引額１位に輝いた「I’m THEO」
「取引額が１位になって、まずお客さんが喜んでくださったんです。それで私も実感するようになりました」と村上さん。自分のお店が愛されていることを改めて感じられる、うれしいきっかけになったのだそう。
I’mTHEOは、従業員を雇わず村上さんが１人で経営する個人サロン。さらに、お店の場所は熊本県の中心部から離れた土地のマンション。基本的に、広告も出していないといいます。さまざまな形態のサロンがあるなかで、決して規模が大きいわけではないI’mTHEOが取引額１位に輝いた理由はどこにあるのでしょうか。
マ・リムーブとの出合い
村上さんがマ・リムーブと出合ったのは３年前。自身がワックスの魅力を知ったことをきっかけに、より魅力的な商材を探していて巡り合ったのがマ・リムーブでした。
もともと美容室の一角を借りてエステを行っていた村上さんは、独立に伴って熊本県の中心地から少し離れた場所へ。せっかく来てもらうのだから、お客さまには自分のサロンでしかできないことを体験してほしいと思うようになったそう。そこでマ・リムーブを取り入れ、ほかのエステサロンとの差別化を図ったといいます。
そんな村上さんにも、エステサロンとして悩んだ時期がありました。
「ダイエットやブライダルなどのきっかけがなければ、エステのリピートはしにくいもの。エステに行く必要はないし、今ではクリニックも人気。クリニックのような機械を導入しようか考えたときもありました」
しかし、マ・リムーブのワックスを取り入れ、“エステはエステとしてできることを続けよう”という考えに変わったといいます。クリニックでしかできないことはもちろんクリニックに任せながら、I’mTHEOは自身のメンテナンスとして訪れたくなるような場所を目指そうと思ったのだそう。「マ・リムーブが、I’mTHEOにエステサロンとしての強みを与えてくれました」と村上さん。
愛されるエステサロンの秘密はお客さまとの向き合い方
物販の売り上げが高いのもI’mTHEOの特徴。全体売り上げの４割程度は物販によるもので、お客さまの９割程度がエステを受けてそのまま商品も購入しているそうです。
「商品を売るのではなく、商品を購入した先にあるメリットを伝えるように意識しています。一度購入した方は、きっと次も購入したくなるはず。そうやって、エステに来るたびに自分への“ご褒美”を購入する喜びを提供するようにしています」
お客さまの笑顔を思い浮かべながらそう話す村上さんは、自身も自然と温かい表情になっていました。購入するお客さまに対して、「買ってくれるんですか！ありがとうございます！」と思いきり喜ぶ村上さん。そうした彼女のキャラクターも、サロンが愛されている大きな理由なのでしょう。
また、あえてターゲティングをしないことも村上さんのこだわり。若い方も年齢を重ねた方も受け入れることで、時が流れても長く愛され続けるといいます。
富裕層に向けたブランディングもひとつの方法ですが、注目すべきは持っているお金よりも使ってもらえるお金。「買える可能性がある方を選ぶのではなく、買ってもらえるように工夫することを重視しています」と話す姿には、お客さまと人対人として接する村上さんらしさがにじみ出ているようでした。
お客さまに愛され続けているI’mTHEOは、今も紹介によってリピーターが増えているのだそう。美味しい食事を楽しみながら、聞いているこちらの心まで満腹になるような貴重な話をきかせていただきました。
